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Canais de Distribuição

Um dos aspectos importantes a considerar na atividade de exportação é a seleção dos canais de distribuição mais apropriados para que o produto seja transferido ao cliente final.

O exportador deve levar em conta: 
a) os vários tipos de intermediários, seus serviços e remuneração, vantagens e desvantagens; 
b) atuação de intermediários nos vários canais de distribuição e a ligação com clientes; 
c) vantagens e desvantagens de negociar diretamente com os consumidores finais e sem intermediários.

Principais tipos de agente: 
a) Que trabalha para o exportador: Pode ser agente comissionado ou agente distribuidor. O primeiro faz a ligação entre o exportador e o comprador mediante comissão. É ideal para vendas regulares a um grande número de clientes, mas cujo fluxo não justifica a manutenção de um escritório de vendas no exterior. O segundo atua mediante comissão na venda de máquinas e equipamentos e, conforme contrato com o exportador, fica encarregado da venda de peças sobressalentes e aufere lucro nessas vendas.
b) Que compra para revender: Pode ser agente exportador ou distribuidor. O primeiro adquire produtos do fabricante e revende para clientes no exterior. Além de fazer contato com clientes, assume toda a responsabilidade pelos riscos da transação. O segundo compra do exportador e revende com lucro. Tem direitos exclusivos de comercialização em determinados territórios. 
c) Que trabalha para compradores: São os escritórios de compra, estabelecidos por grandes empresas estrangeiros em grandes cidades no Brasil, os quais cuidam dos trâmites de transporte e do pagamento. 
d) Especializado em serviços de exportação: É o agente aduaneiro, que se encarrega do desembaraço das mercadorias e também do trâmite e retirada de documentos alfandegários.

Formas de distribuição: 
a) Diretamente: a venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior possibilita a eliminação de intermediários e eleva a margem de lucro do exportador e a evasão de divisas. Permite, ademais, melhor conhecimento do mercado e das necessidades do cliente, e um melhor marketing. 

b) Indiretamente: são as exportações feitas por intermediário, que pode ser: empresa comercial exclusivamente exportadora ou de atividade mista; cooperativa ou consórcio de fabricantes ou exportadores; indústria cuja atividade comercial de exportação seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros.

c) Trading company: compra mercadorias num mercado para revendê-las em outro. Algumas vantagens são: não há custo de pesquisa de mercado; eliminação de despesas na elaboração de documentos de exportação; segurança no recebimento do valor da venda, que é feita em moeda nacional.

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