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Guia do Exportador
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A etiqueta no
mundo dos negócios:
Cultura faz a diferença!
O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país.
A rotina de compra, venda, busca de parcerias, clientela e abertura de
representações ou filiais no exterior exige dos empresários das mais
diferentes nacionalidades políticas bem definidas de atuação. O que muda, no
entanto, é o comportamento de cada empresário, dependendo do país e da
cultura à qual ele pertence. Alguns cuidados devem ser tomados para evitar
surpresas desagradáveis. A análise preliminar dos hábitos, costumes e preferências
de cada povo facilitará o entrosamento. Para otimizar o tempo e não desperdiçar
a viagem, trazemos algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negócios.
J A P Ã O
Ao viajar para o Japão, o exportador brasileiro deve estar consciente de
que as organizações são conhecidas por estimularem a internacionalização.
Empresas brasileiras que desejam negociar com esse mercado não podem esperar
que uma carta ou um telefonema relativos a um provável relacionamento comercial
estimule uma resposta ou demonstre possível desinteresse. Pode ocorrer que o
idioma ou o produto, embora conhecidos em outros países, não sejam familiares
aos japoneses, até por insuficiência de informações na correspondência
inicial.
Em geral, o início dos negócios no mercado japonês se dá por intermédio de
trading companies, pois na estrutura empresarial existente, a maioria dos grupos
industriais e financeiros está ligada a essas empresas, responsáveis pela
importação e exportação.
C H I N A
Imagine-se na China. Negociar requer paciência, tempo e conhecimento dos hábitos.
A economia centralizada torna as práticas comerciais diferentes dos demais países,
dificultando o intercâmbio com os parceiros. Para contatos iniciais o ideal é
participar de feiras, missões e exposições comerciais realizadas na capital
chinesa e nas cidades onde estão situadas as indústrias.
Os contatos devem ser feitos com três a quatro meses de antecedência,
desaconselhando-se o envio de apenas uma pessoa para a missão comercial pois os
chineses, do mesmo modo que os japoneses, costumam negociar em grupo e esperam o
mesmo dos seus parceiros. Os negociadores devem estar bem preparados e com
conhecimento técnico para discutir o assunto a ser tratado, caso contrário serão
descartados. É bom lembrar que quando o interlocutor chinês acena rapidamente
com a cabeça não quer dizer que está concordando, mas apenas demonstrando
atenção.
A seriedade dos negócios é fundamental. As apresentações serão feitas por
um porta-voz, facilmente reconhecido por estar sempre à frente do grupo, ainda
que não necessariamente o mais importante na escala hierárquica. Vencidas a
complexidade e rigidez das normas chinesas e fechado o negócio, podem ser
estabelecidas relações comerciais duradouras. A tentativa de obter informações
sobre as razões de um não fechamento de negócios é quase impossível. Neste
caso, é melhor aguardar outra oportunidade.
O padrão de comportamento chinês está centrado na honestidade, confiança e
paciência, portanto, agir contrariamente pode ser considerado ofensa e fraqueza
de espírito do negociador estrangeiro. Vale lembrar ainda que na Ásia muitos hábitos
e costumes são regidos pela superstição e pela religião.
A L E M A N H A
A formalidade é uma das características dos alemães. O aperto de mãos ao
cumprimentar alguém faz parte do relacionamento social, inclusive no âmbito
das empresas. As pesquisas revelam que um alemão gasta vinte minutos todos os
dias cumprimentando os colegas e seus superiores.
Apresentar propostas sem bases ou falhas de argumentação em uma reunião de
negócios poderá ser mais prejudicial do que não ter participado do encontro.
Os empresários alemães agem de forma lógica e racional, prezam muito os títulos
e estão sempre bem preparados para as reuniões. Consideram inadmissível a
participação de substitutos sem poder decisório de fechamento de negócios.
Os alemães tratam as pessoas sempre pelo sobrenome precedido de “sie”.
Frankfurt é o paraíso para homens de negócios, recebendo, anualmente,
milhares de empresários para suas 43 feiras comerciais. Nelas pode ser
acompanhada a evolução dos diferentes setores industriais e de serviços. É
bom ter senso de humor sem exageros nos negócios com alemães, pois são
extremamente formais e reservados quando não conhecem bem as pessoas.
R
E I N O U N I D O
Os países integrantes do Reino Unido (Inglaterra, País de Gales, Irlanda
do Norte e Escócia) têm comportamento próprio e pontos em comum. Eventual
informalidade do empresário brasileiro será mal interpretada e considerada
vulgar frente ao padrão de comportamento sóbrio e discreto dos anglo-saxões.
Da mesma forma que os germânicos, qualquer negociação deve ser conduzida com
objetividade, consistência e concisão, mesmo sabendo que as decisões britânicas
não são rápidas.
P A Í S E S N Ó R D I C O S
Nos países nórdicos a pontualidade, sobriedade e discrição são obrigatórias.
Os dinamarqueses são conhecidos pelas suas habilidades comerciais e pelo vasto
conhecimento do mercado internacional. Os escandinavos (dinamarqueses,
finlandeses, islandeses, noruegueses e suecos) negociam o estilo self-sell, por
isso o executivo brasileiro deve estar bem preparado.
P O R T U G A L
Os portugueses, como todos os latinos, cumprimentam com caloroso aperto de mão.
Pontuais e menos extrovertidos do que os brasileiros, é comum todos falarem ao
mesmo tempo nas reuniões.
E S T A D O S U N I D O S
A primeira preocupação ao negociar com os norte-americanos é a maneira
como tratá-los. Só com consentimento aceitarão ser chamados pelo primeiro
nome. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações
são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou
sexo.
Os norte americanos aproveitam o horário do breakfast (entre 8 e 9 horas) para
fechamento de negócios. Deve-se esquecer os hábitos brasileiros e respeitar o
comportamento daquele país, principalmente no cumprimento de horários, onde
atrasos são inaceitáveis. Várias reuniões podem ser realizadas no mesmo dia,
sendo apreciadas a comunicação direta e clara, para solução rápida das
negociações.
M É X I C O
Se o seu destino for o México, tenha em mente a seriedade nos negócios e
no trato pessoal dos interlocutores daquele país. È preferível o contato
pessoal à troca de correspondências, utilizada apenas em contatos iniciais e
nunca para concretizar negócios.
A exemplo do Brasil, as apresentações são sempre precedidas de expressões
como “muito prazer”. No início não são tratados negócios, pois os
mexicanos gostam de conversar mais sobre outros assuntos, exceto religião e política.
A aparente perda de tempo se justifica pelo interesse mexicano em conhecer
melhor as pessoas com que negociam. A maneira de vestir e o tratamento serão
sempre formais. O uso das expressões “Señor”, “Señora” ou “Señorita”
é tão importante quanto a imagem que se passa.
Com a adesão do México ao Nafta e conseqüentemente aumento do comércio
intra-regional, muitos costumes americanos e canadenses foram absorvidos pelos
mexicanos. O antigo e impensável hábito de ser pontual foi um deles, ainda que
possam ocorrer alguns atrasos. As conversações podem transcorrer numa mistura
dos idiomas português e espanhol, mas os executivos, em geral, falam inglês. (Revista
Comércio Exterior - Informe Banco do Brasil, edição 33 - Fevereiro de 2001)
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