Umas das primeiras preocupações que um empresário deve ter para se iniciar na atividade de exportação é de fazer a promoção comercial do seu produto. Uma forma de se promover é participar de feiras e exposições.

As feiras comerciais constituem em oportunidade de aproveitamento ótimo em relação custo/benefício, se a empresa planejar cuidadosamente sua participação no mercado pretendido. Para isso, é necessário fazer um levantamento minucioso das variáveis que podem conduzir a uma tomada de decisão adequada. Há seis itens que podem ser avaliados para determinar a importância da participação em feiras internacionais:

Concentração: a forma mais efetiva de vender ou promover um produto é o contato direto. A publicidade é a melhor maneira de torná-lo acessível a um maior número de pessoas.

Avaliação das reações: as feiras comerciais representam imediato e seguro meio de verificar o desempenho de um produto. O expositor pode detectar, no ato a adequação do produto para o mercado onde se encontra, ou ainda efetuar mudanças para torná-lo apropriado.

Interesse do público: os executivos dos setores de compras das empresas visitam os eventos promocionais, porque se interessam em verificar o que está sendo ofertado. A tendência é apresentarem-se imbuídos na síndrome do “espírito de compra”, portanto, mais receptivos a novos fornecedores do que nos contatos feitos no escritório.

Públicos desconhecidos: deve-se considerar a vantagem de realização de contatos entre o expositor e um grande número de pessoas e profissionais, que de outro modo estariam fora do seu conhecimento.
Visão da competição: grandes feiras tendem a reunir expositores que representam as mais importantes companhias de cada ramo de atividade, permitindo a qualquer participante condições para estudar os produtos e as técnicas mercadológicas das empresas bem-sucedidas.

Porém, alguns efeitos negativos podem impedir a empresa de desfrutar das vantagens da presença em feiras internacionais. As razões podem estar na ocorrência dos erros adiante, cumulativamente ou não:
 

 
Tópicos para a tomada de decisão quanto à participação em feiras internacionais:

O mercado é vital ou potencialmente importante para os produtos?
Não se deve investir recursos em todos os mercados disponíveis. Os mais promissores em geral são aqueles aonde as vendas do país ou da empresa já são substanciais, ou ainda há evidência de que as vendas poderão se tornar mais efetivas com as suficiente promoção.

Os produtos atendem às exigências do mercado?
A exposição de produtos que não preenchem os padrões e gostos de um mercado podem resultar em prejuízos. Arrisca-se a ter queda nas vendas e possibilita a disseminação de má impressão, tornando difíceis as vendas subseqüentes. Deve-se avaliar previamente: preços, qualidade, especificações, rotulagem, cor, estilo e preferências.

Há capacidade de atendimento à demanda, inclusive de fornecimento contínuo?
Caso a resposta seja negativa, não participe. Capacidade limitada de produção não apenas restringe as vendas, mas o retorno do investimento na feira. O fornecimento impossível de ser atendido prejudicará a reputação da empresa e do país.

Quais seriam os problemas nesse mercado?
A natureza dos problemas mercadológicos deve dar forma aos objetivos que a empresa pretenda atingir com a feira. O expositor deve realizar uma prospecção, baseando-se no desempenho anterior da empresa no mercado para reforçar sua posição.

É a melhor feira para a empresa participar?
Os nomes das feiras comerciais podem oferecer poucas informações ou até mesmo serem motivos de decepção. Informação sobre público e exibidores deve ser coletada, analisada com relação aos objetivos específicos e comparada com os dados sobre outras feiras também promissoras.

Qual será o custo da participação?
A participação envolve gastos com publicidade, com espaço suficiente para ser notada. Projeto e decoração do estande para causar boa impressão. Há dispêndios com transporte, alojamento e alimentação do pessoal empregado no estande.

A participação terá resultados compensadores?
O mercado pode ser promissor, o produto aceitável e a feira muito boa. Mesmo assim, os benefícios esperados, como vendas adicionais, por exemplo, podem não compensar os gastos com a participação, especialmente quando comparados a outras formas de promoção.

O nível de preparação recomenda investimento no desenvolvimento do mercado após a feira?
Participar de uma feira geralmente é o início de longo processo no desenvolvimento de um mercado. Contatos devem se mantidos e investimentos efetuados em áreas como promoção, visitas periódicas, etc. Tudo isso compromete capital a tempo.

Escolha da feira

A escolha de critérios pautados exclusivamente em obtenção de resultados comerciais, requer uma reavaliação até mesmo na tomada de decisão de participação futura na mostra. O expositor terá maior chance de sucesso se procurar obter de antemão informações julgadas relevantes sobre a feira, por exemplo, sobre o volume de negócios gerados em companhias expositoras de porte similar ou levantamento de falhas concorrenciais, a fim de estabelecer um cenário comparativo entre possíveis vantagens da participação em relação aos objetivos traçados pela empresa.

Planejamento internacional

A pesquisa de mercado-alvo é fundamental à participação vitoriosa da empresa em feira internacional. Basicamente, essa pesquisa abrangerá os seguintes aspectos:

I Acesso ao mercado:
- tarifas e cotas
- taxas internas
- restrições monetárias
- regulamentações sanitárias e de segurança

II Potencial de mercado:
- consumo: quantidade, valores, crescimento, tendências, padrões geográficos
- importações (quantidades, valores, fontes e tendências)
- identificação dos principais segmentos
- perspectiva para o produto

III Concorrência:
- produção doméstica, volume e crescimento
- fabricantes domésticos e estrangeiros atuando no mercado (nomes, percentuais, pontos fortes e pontos fracos)
- problemas com marcas e patentes
- preços
- características dos principais produtos no mercado
- análise de razões para o sucesso de produtos que lideram o mercado

IV Exigências quanto ao produto:
- qualidade (cor, gosto, tamanhos, design e estilo, especificações técnicas, padrões comerciais, etc)
- embalagem (protetora e de transporte, informação, exigências para o consumidor, preferências de cor e design, exigências legais)

I  Transporte:
- serviços disponíveis no mercado
- taxas de frete

VI  Canais de vendas e distribuição:
- canais usuais para o produto
- importância relativa, vantagens e desvantagens dos diferentes canais
- expectativa de vendas e prazos de venda
- prazo de entrega
- tamanho usual dos pedidos
- nomes e endereços dos principais importadores, distribuidores, importadores diretos, agentes, compradores
- práticas usuais pós-venda

VII  Propaganda e publicidade:
- disponibilidade, fontes, custos de listas pelo correio, internet
- identificação do custo e prazo dos veículos disponíveis para publicidade
- fontes e custos de tradução e serviços de impressão

A qualidade das informações utilizadas no material de divulgação dos produtos é imprescindível para a promoção comercial visando às feiras.

Folders e catálogos são bons veículos de informação. Se a empresa optar por folders, estes poderão ser enviados antes das feiras para alguns agentes no exterior interessados em trabalhar com os seus produtos, potenciais compradores ou mesmo para os setores de promoção comercial das embaixadas do Brasil, que verificam oportunidades de negócios.

Os catálogos tornam os produtos conhecidos no mercado internacional e ajudam a difundir a imagem da empresa.

Por isso, requerem cuidados para que a comunicação com o potencial comprador seja positiva. O catálogo deverá conter, por exemplo, especificações técnicas e motivações para compra. Ao importador interessa saber dados gerais da empresa, produtos que vende, benefícios, vantagens e características do produto, referências sobre principais fornecedores ou clientes, possíveis variações nos artigos que aparecem no catálogo, suas aplicações. Observar também o idioma em que será produzido o material e no caso de produtos técnicos a tradução deverá ser feita por um tradutor técnico e não por um tradutor qualquer. O empresário deverá ter segurança em relação às normas, argumentos de vendas, marcas e termos técnicos próprios, pois o catálogo será sempre uma conseqüência de um estudo preliminar de mercado.